(495)
105 99 23



оплата и доставка

оплата и доставка char.ru



Книги интернет магазинКниги
Рефераты Скачать бесплатноРефераты



Осознанность, где взять счастье

РЕФЕРАТЫ РЕФЕРАТЫ

Разлел: Маркетинг, товароведение, реклама Разлел: Маркетинг, товароведение, реклама

Основы маркетинга

найти еще ...
Основы маркетинга Баланс Бизнес Букс Брассингтон Ф.
Это сокращенная версия бестселлера Брассингтона и Петтитта "Принципы маркетинга" (Principles of Marketing). "Основы маркетинга" так же ясны и академически строги, как и все книги этих авторов, и сохраняют все классические черты полной версии.
1304 руб
Гриф УМО МО РФ Учебное пособие. Основы маркетинга. Литература для специалистов КноРус Секерин В.Д.
В пособии приводится российский и зарубежный опыт, даются практические рекомендации.
575 руб

Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой. Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новае рынки. Цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы. I.2. Матрица "Бостон консалтинг груп" Матрица "Бостон консалтинг груп" позволяет компании классифицировать каждую ассортиментную группу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста отрасли. Используя матрицу, фирма может определить, во-первых, какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с конкурентами и, во-вторых, какова динамика ее рынков: развиваются они, стабилизируются или сокращаются. В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при заключении сделок. Матрица выделяет четыре типа подразделений: "звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и "собаки" и предполагает стратегии для каждого из них (рис. 3). "Звезда" занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменение продукции и/или более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову". "Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратеги ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок. " Трудный ребенок" незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка. "Собака" - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли.

В некоторых случаях относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затраты, связанные с его созданием, производством и активную продажу больших объемов продукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара. СТИМУЛИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ПРОДАЖ. Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комплексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы предлагают обширный шлейф навесных и прицепных орудий к трактору. Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема прибыли. Такая ценовая политика получила название , хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыльности предприятия-продавца. УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНОЕ ВОЗМЕЩЕНИЕ ЗАТРАТ. При постановке такой задачи обычно используется политика "целевых" цен, т. е. таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске используют обычно крупные машиностроительные и другие корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на многих рынках. II.4. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕШЕНИЯ ПО ЦЕНАМ. Прежде чем разработать стратегию формирования цены, фирма должна проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения. Так же как и решения по товародвижению, решения по ценам в значительной степени зависят от элементов, внешних для фирмы. Это отличается от решений по продуктам и продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой. Иногда внешние элементы существенно влияют на способность фирмы устанавливать цены; в других случаях они оказывают небольшое воздействие. На рис. 7 дается описание основных факторов, которые рассматриваются ниже. ПОТРЕБИТЕЛИ ПРАВИТЕЛЬСТВО УЧАСТНИКИ КОНКУ- ИЗДЕРЖКИ КАНАЛОВ СБЫТА РЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛИ. Маркетолог должен понимать взаимоотношения между ценой и покупками потребителей и их представлениями. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынков. Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей и изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают. Ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса (в процентах) к изменению цен (в процентах):Ценовая эластичность= Эта формула показывает процентное изменение в величине спроса на каждый процент изменения в цене. В силу того, что спрос обычно уменьшается по мере роста цен, эластичность измеряется отрицательными величинами. Однако, для упрощения расчеты эластичности в этом разделе выражаются в положительны числах. Эластичный спрос имеет место в тех случаях, когда ценовая эластичность больше 1: небольшие изменения в ценах приводят к большим изменениям в размерах спроса.

Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей; анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а ткже их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров; изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка. планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей; обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов; обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок и т. п. удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально- этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара; управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. I. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА. Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Стратегия должна быть максимально ясной. (Например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственный графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала.) Вот пример плохой, нечеткой стратегии: для того чтобы увеличить долю на рынке для товара 4, дополнительные средства будут выделены на дизайн и рекламу. Хорошая стратегия той же организации должна показать более четкие направления деятельности. Доля на рынке товара 4 должна быть увеличена с 6 до 8 % в течение 12 месяцев посредством разработки привлекательной и функциональной упаковки; усиленной рекламой для привлечения 200 основных потребителей, изменения реконструкции товара для улучшения его внешнего вида без увеличения издержек. Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новую модель; понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов; Эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Поиск Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога практика

Нетрудно заметить, что в развитых зарубежных странах рынок мобильных телефонов гораздо более вялый, нежели в России, где искусственный разогрев рынка пока еще обеспечен чисто российским менталитетом. Хотя и у нас наблюдается тенденция к стагнации. Перейдем к более адекватным определениям маркетинга, изложенным в [8, 14 и 47]. PМаркетинг вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. PМаркетинг способ гармонизации потребностей и желаний внешнего мира с миссией, ресурсами и целями организации. Уже теплее, мы видим, что маркетинг рассматривается как некая движущая сила, обеспечивающая взаимовыгодное взаимодействие между спросом (потребители) и предложением (производители). В таком виде роль «маркетинга» становится очевидной, а его необходимость для всех участников рынка несомненной. Социальные основы маркетинга, определяющие деятельность компании в рыночных условиях, связаны со следующими понятиями: Нужда Потребность Запрос Продукт (товар или услуга) Обмен (сделка) Цена (ценность) Рынок

Реферат: Идеалы - основа выживания организации Идеалы - основа выживания организации

При достижении определенного уровня концентрации производства только идеология способна обеспечить успех в глобальной конкуренции. Интересен опыт корпорации oyo a, внедрившей разработанную Тайичи Оно знаменитую систему организации гибкого производства “канбан” . Сегодня на заводах oyo a, где каждый рабочий имеет право остановить конвейер, выпуск продукции составляет 100 процентов, напротив, на заводах массового производства, где конвейер остановить может только руководство, сборочные линии постоянно останавливаются, и не для устранения дефектов (они фиксируются в конце конвейера), а из-за координационных сбоев, таких как несвоевременные поставки комплектующих и т.п. Как следствие, выполнение плана на 90 процентов считается показателем хорошей организации производства. Возможно, одно из главных различий между массовым и гибким производством заключалось в их конечных целях. Массовые изготовители ставили ограниченную цель – получить “достаточно хорошую продукцию”. Идеология заключалась в том, что добиться большего можно лишь путем превышения стоимости или человеческих возможностей. “Гибкие” производители поставили своей целью непрерывное совершенствование: постоянное снижение себестоимости, полное отсутствие дефектов, бесконечное разнообразие.

Поиск Продажи в сфере HoReCa

Емкость рынка зависит от потребности рынка в данном товаре или услуге, а также других факторов. К этим факторам можно отнести: > степень освоения данного рынка; > появление на рынке аналогичных или других товаров со схожими свойствами (характеристиками); > эластичность спроса; > уровень цен; > изменения макроэкономических показателей; > качества товара; > эффективность продвижения на рынок и затрат на рекламу; > другие факторы. Расчет показателя емкости рынка Как правило, в аналитических статьях приводится та или иная емкость рынка, но при этом никаких обоснований «конкретных» цифр. Большинство именитых как российских, так и зарубежных авторов в своих монографиях достаточно ловко уходят от конкретных примеров и расчетов. Мне, например, непонятно, почему у того же всемирно признанного Ф. Котлера в «Основах маркетинга» такой проблеме, как «емкость рынка» и «расчет емкости рынка», практически не уделено внимания. Сразу хочется оговорить тот факт, что расчетная емкость рынка это «расчетная или прогнозируемая величина» и не более того

Реферат: Правовые основы территориальной организации местного самоуправления и их реализация на примере Добровского района Правовые основы территориальной организации местного самоуправления и их реализация на примере Добровского района

Поиск Иллюстрирование рекламы

Тексты печатной рекламы. Москва: Смысл, 1995. Кафтанджиев Х. Хармония в рекламната комуникация. София: КАБРИ, 1995. Кеворков В. Слоган? Слоган! Слоган Москва, 1996. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: Вильямс, 1999. Кромптон А. Мастерская рекламного текста. Тольятти: Довгань, 1995. Крылов И. Маркетинг. Москва: Центр, 1997. Крылов И. Теория и практика рекламы. Москва: Центр, 1996. Лебедев А., Боковиков А. Экспериментальная психология в российской рекламе.P Москва: Издательский центр «Академия», 1995. Льодюк Р. Мениджмънт на рекламата. София: Ваньо Недков, 1992. Миртов Ю., Крымов А.. Как стать рекламным агентом. Москва: Тривола, 1995. Морозова И. Слагая слоганы.P Москва: РИП-Холдинг, 1998. Наймушин. А. Основы организации рекламы. Москва: Внешторгиздат, 1992. Огилви Д. Откровения рекламного агента. Москва: Финстатинформ, 1994. Огилви Д. Тайны рекламного двора. Ассоциация работников рекламы. 1993. Повилейко Р. Промышленная реклама, графика, упаковка. Новосибирск, 1967. Путь к покупателю. Москва-Ленинград: ВСНХ ЦУП СССР, 1926. Рожков И

Реферат: Основы менеджмента организации Основы менеджмента организации

Организация логистического управления 30. Место и роль управления персоналом в системе управления предприятием. Принципы и методы управления персоналом 31. Отбор и найм персонала организации 32. Подготовка, переподготовка и повышение квалификации персонала организации. Управление карьерой 33. Сущность, эволюция подходов и современное содержание менеджмента качества. Тотальный менеджмент качества 34. Международные стандарты системы ИСО, их характеристика и использование в управлении 35. Документационное обеспечение управления. Организация документооборота и делопроизводства 36. Сущность и цели управленческого консультирования. Процесс управленческого консультирования 1. Предмет и метод экономической теории. Основные школы экономической теории и их эволюция Экономическая теория изучает взаимодействие людей в процессе поиска эффективных путей использования ограниченных производственных ресурсов в целях удовлетворения материальных потребностей общества. Поскольку исторически экономика начинается с торговли, первым направлением в истории экономической науки стал меркантилизм. Представители меркантилизма были теоретиками сферы обращения.

Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков
Крючки с поводками Mikado SSH Fudo "SB Chinu", №4BN, поводок 0,22 мм.
Качественные Японские крючки с лопаткой. Крючки с поводками – готовы к ловле. Высшего качества, исключительно острые японские крючки,
58 руб
Раздел: Размер от №1 до №10
Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки

Реферат: Организация выставок и ярмарок Организация выставок и ярмарок

К этим преимуществам еще добавьте также личное общение партнеров по рынку, которое положит начало установлению между покупателем и продавцом столь ценных долгосрочных доверительных отношений. Выставки, как способ маркетинга, представляют более четкие требования: тщательное изучение, анализирование целевой направленности и выбор соответствующей выставки, умение компетентно вести общение с посетителями, налаживание контактов и их поддержание по окончанию выставки. 2 Установление цели участия в выставке Участие в выставке может означать гораздо больше, чем просто покупка или продажа товаров. Участие в ярмарках является неотъемлемой составной частью стратегии маркетинга, то есть маркетингового конгломерата (Marke i g-Mix). Участие в выставке позволяет осуществить самые разнообразные цели. В частности, экспоненты могут: Ознакомиться с новинками Заложить основу для торговли (заключить сделку по окончанию выставки) Проводить исследования рынка и обмениваться мнениями Выявлять тенденции развития Расширить сеть представителей Заложить основы сотрудничества Наблюдать за конкурентностью Наладить контакт с новыми кругами покупателей Поддержать и развить контакты с покупателями Усовершенствовать и пополнить картотеку своих клиентов Прочитать тематические доклады о своей фирме Провести саморекламу, утвердить свой имидж Посетители же за короткий срок и без особых затрат имеют возможность: Получить более полное представление о рынке Оценить сложившуюся конъюнктурную ситуацию Провести сравнение цен и способов/путей доставки Найти новые виды продукции и ознакомиться с новыми областями применения уже существующей продукции Посетить тематические семинары Расширить личные деловые контакты Сделать заказы Оценить свои возможности для будущего участия на выставке в качестве экспонентов Говоря о роли выставок в маркетинговом конгломерате (Marke i g-Mix), нельзя не упомянуть о затратах.

Реферат: Котлер "Основы маркетинга" Котлер "Основы маркетинга"

Реферат: Основи банківського маркетингу Основи банківського маркетингу

Вони здійснювали розробку банківського продукту (наприклад, визначали розмір кредиту, термін кредитування, умови його видачі і погашення), встановлювали ціну (відсоткову ставку, комісійну винагороду), визначали систему збуту (наприклад, через власну мережу філій або банки-партнери) і, нарешті, докладали зусилля по реалізації (здебільшого, шляхом прямих продаж та персональної роботи з клієнтом). На відміну від цього, орієнтація на потреби клієнтів (маркетингова філософія) сформувалася тільки в останній десятиріччя. До кінця 50-х років банківські ринки збуту були по суті ринками продавця, чому не останнім чином сприяло державне регулювання банківської конкуренції. Помітне зростання добробуту широких мас населення в 60-е і 70-е роки призвело до перетворенню в розвинених країнах Заходу (зокрема в Німеччині) ринку продавця в ринок покупця, в результаті чого банкам прийшлося перебудувати своє мислення якраз з позицій маркетингової філософії. Маркетингове управління також слід розглядати з позиції перетворення банківського ринку в ринок покупця. Підприємницькі рішення на банківських ринках, що все ускладнюються і вимагають великих інвестицій, не могли більше прийматися тільки на основі особистого досвіду та інтуїції керівника, вони повинні були бути покладені на наукову, планову основу.

Реферат: Брэнд как основа маркетинга Брэнд как основа маркетинга

Еще один распространенный стереотип — это мнение, что цена является основополагающим компонентом построения отношений с потребителем. На вопрос что нужно сделать, чтобы поднять спрос — множество сегодняшних руководителей ответило бы — опустить цены. Исследования и практический опыт показывают, что сейчас успешная компания должна иметь стратегию брэнда, нацеленную на формирование преданности потребителя. Например, «Мальборо лайтс». Года два-три назад эти сигареты исчезли из продажи в Москве, и тогда на рынке их стоимость увеличилась в три раза. Почему человек покупает «Мальборо лайтс», переплачивая за них в три раза, хотя есть другие предложения? Причина — преданность потребителя. «Ценность» брэнда определяется готовностью потребителя приобретать товар по более высокой цене, при наличии на рынке аналогичных товаров других торговых марок. Создать брэнд можно в любой сфере, причем брэндом становится не только товар или услуги, которые вы предлагаете, но и сама компания как таковая. Позиционирование, фокусирование, сегментация и обещание — это основа стратегии брэнда. Остановимся на каждом понятии отдельно.   Позиционирование  Я слышал, наверное, тысячу разных определений этого понятия.

Реферат: Маркетинг - основа рыночной экономики Маркетинг - основа рыночной экономики

На него влияют такие факторы, как уровень цен, уровень доходов, мода и многие другие. Товар – это то, что может удовлетворить потребность (нужду) и предлагается рынку с целью продажи. Обмен – это акт получения чего-либо взамен на что-либо. Коммерческий обмен двух сторон ценностями есть сделка. Для совершения сделки необходимо наличие некоторых условий: а) наличие объектов сделки; б) наличие субъектов сделки; в) определение условий совершения сделки; г) определение времени и места совершения сделки. Любая сделка происходит на рынке. В современном обществе рынок – не обязательно физическая величина (место). Отсюда роль маркетинга для экономики – это повышение торгово-рыночной эффективности.

Реферат: Организация и проведение выставок. Применение контроля и оценки в маркетинге Организация и проведение выставок. Применение контроля и оценки в маркетинге


Основы маркетинга. Учебник. 10-11 класс. Элективные курсы Вита-Пресс Гудырин
Дается представление о целях маркетинга и особенностях его применения различными предприятиями и организациями, а также отдельными людьми.
81 руб
Основы маркетинга: Учебное пособие Изд. 2-е, перераб., доп. ISBN 5-98534-141-0 Ось-89 Попов С.Г.
Особое внимание уделено основным коммерческим условиям контрактов купли-продажи.
98 руб
Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов - 288 с. ISBN 5-94486-041-3 ~54.00.00 00300 М: изд-во деловой и учебной литературы Овечкина О.М.
105 руб
Основы маркетинга. Учебное пособие для ВУЗов Юнити-Дана Васильев Г.А.
Рассматриваются основные понятия, функции и принципы маркетинга, концепции управления маркетинговой деятельностью, особенности маркетинга в сфере услуг.
126 руб
Основы маркетинга МЛМ и НЛП В бизнес по расчету. Феникс Лапп
Книга посвящена маркетингу малого и очень малого бизнеса.
84 руб
Основы маркетинга Шаг за шагом АСТ Уайт С.
Вы сможете развить интуитивное понимание клиента с целью более эффективно реализовать товар и не давать ему устаревать.
229 руб
Основы маркетинга The complete Idiot's Guide АСТ Уайт С.
В этом руководстве вы найдете: - Инструкции, как шаг за шагом составить план по маркетингу, включая разработку рекламы. - Выбор информационных средств, ведение публичной деятельности. - Полную информацию для увеличения сбыта. - Инструкции для начинающих, как привести товар или услугу в соответствие с требованиями клиентов.
165 руб
Основы маркетинга нет серии ISBN 5-8459-0495-1 Вильямс Котлер Ф.,Армстронг Г.
Авторы предлагают своим читателям совершенно новый взгляд на построение отношений с потребителем, оценку потребительской ценности, долю компании на мировом рынке и на позиционирование.
649 руб
Основы маркетинга нет серии ISBN 5-8459-0088-3 Вильямс Котлер Ф.,Армстронг Г.,Сондерс Д.,Вонг В.
Книга поможет вам получить полное представление о маркетинге, о его применении в практической деятельности.
498 руб
Основы маркетинга в агропромышленном комплексе. Учебное пособие для ВУЗов Технология и предпринимательство Академия (Academia) Горяев
В учебном пособии изложены теоретические основы маркетинга в агропромышленном комплексе, эволюция маркетинга до современной концепции как маркетинговое управление рыночной деятельностью.
298 руб
Основы маркетинга: краткий курс Диалектика / Вильямс Котлер Ф.
Книга, которую вы держите в руках, — единственное, на сегодняшний день, легальное издание полюбившегося бестселлера.
275 руб

Молочный гриб можно использовать для похудения, восстановления микрофлоры, очищения организмаМолочный гриб можно использовать для похудения, восстановления микрофлоры, очищения организма

(495) 105 99 23

Сайт char.ru это сборник рефератов и книг